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L'homme décomposé
2 février 2021

Négocier avec colère

Les chercheurs ont constaté que les effets des expressions de colère dans les négociations dépendent de l'intensité de l'affichage émotionnel. Dans l'ensemble, la colère d'intensité modérée suscite des concessions plus importantes que l'absence de colère, car la colère d'intensité modérée est perçue comme dure.

La colère de haute intensité est perçue comme inappropriée et est moins efficace que la colère d'intensité modérée. De plus, les expressions de colère conduisent à de pires sentiments au sujet de la relation de négociation.

«Les chercheurs ont demandé à plusieurs reprises s'il était bon ou mauvais d'exprimer sa colère dans les négociations», écrivent les auteurs. «La recherche actuelle indique que les négociateurs ne devraient pas seulement se demander s'il faut ou non exprimer sa colère envers les autres, mais aussi comment exprimer sa colère envers les autres.»

Les chercheurs ont trouvé des preuves cohérentes que, à mesure que l'intensité de la colère augmentait, les concessions faites par les gens augmentaient également; mais à un certain moment, alors que l'intensité de la colère continuait d'augmenter, les concessions diminuaient.

Les chercheurs ont montré l'impact de la colère intensité d'expression dans deux études - la première avec 226 étudiants de premier cycle des États-Unis (88 hommes et 138 femmes de 21 ans en moyenne), qui ont participé à des négociations en face à face impliquant un projet étudiant, et la seconde avec 170 personnes (79 hommes, 90 femmes et 1 non spécifié avec une moyenne d'âge de 37 ans) qui ont participé à une négociation par ordinateur / en ligne sur le site Web Mechanical Turk d'Amazon concernant la vente de téléphones mobiles.

 Ils ont utilisé différentes façons de manipuler l'intensité de la colère en demandant aux négociateurs d'exprimer la colère, ce qui a généré une variance naturelle des niveaux d'intensité, et en manipulant expérimentalement des déclarations écrites de colère qui véhiculaient différents niveaux d'intensité.

 Par exemple, les auteurs ont créé des déclarations telles que "Cette négociation commence à me déranger le moins du monde", "Cette négociation me bouleverse" et "Cette négociation me rend TOTALEMENT ENCORE!" pour transmettre des niveaux d'intensité faibles, moyens et élevés.

 Des recherches supplémentaires sont nécessaires pour comprendre comment la nature des expressions émotionnelles influence les résultats individuels et interpersonnels, disent les auteurs.

 «Il serait intéressant d'explorer l'influence de l'intensité par rapport aux émotions qui sont communes dans les négociations en plus de la colère, comme le bonheur, la déception ou la fierté, pour développer une compréhension plus approfondie de la façon dont les niveaux d'intensité influencent les effets sociaux des émotions.

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